【和美陶瓷】跟风、不盲从 坚持初心做差异化品牌

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    跟风、不盲从坚持初心做差异化品牌

提到和美陶瓷，很多人能回忆起当年的佛陶集团，1999年创立于佛山的广东和美陶瓷有限公司传承了佛陶集团的技术经验和管理精髓，通过与时俱进的创新精神和诚信务实的经营态度，让企业一步一个脚印不断发展。

对于拥有优良基因的和美陶瓷有限公司而言，在经过20年的发展后，如今已拥有陶城瓷砖、合美陶瓷、百和陶瓷三大品牌，在当下行业剧烈竞争的环境里，和美人通过产品工艺的创新，终端服务的全面升级，建立适应当下经营环境而且适合自己品牌特质的经营理念。

从轻仿古到超硬大理石、柔光自然石系列产品

坚持做好差异化产品和工艺创新

2015年、2016年期间，行业内将主要的研发和生产重心投入在全抛釉类产品时，和美陶瓷将发展的重心放在瓷片和小砖上，并在2015年提出轻仿古的概念，和美陶瓷销售总经理罗坡文介绍，他们将产品定位在小砖，是因为看到80、90后等年轻一代的消费者已经成为市场的主流，产品也需要更加丰富和多元才能满足客户需求，实践证明，轻仿古的小砖推出后受到不少消费者的喜爱，而品牌在经过差异化发展后，收到的效果也非常好。

对于产品及品牌的发展，和美也一直坚持做差异化。在2017年行业内刮起一股现代风的浪潮时，很多企业开始跟进现代风的产品，但和美却坚持做自己。在2017年，和美推出2个产品创新方向，一是开发行业开创性的超硬大理石，超硬大理石产品硬度大大高于行业标准，能很好的克服传统全抛釉硬度低不耐磨的使用缺陷，除了提高产品的使用寿命外，让产品的施工更加便利。二是开发了重新定义柔光标准的柔光自然石系列产品，让柔光产品更有质感，而且防污性、耐酸碱性和硬度全面超越行业标准。

对于产品开发的速度和工艺更新的周期，和美陶瓷一直拥有自己的节奏。在他们看来，好的工艺一定需要企业不断的探索和付出，而且通过对产品品质和细节不断完善，才能经得起市场和消费者的考验。在业内品牌追求产品快一点、再快一点时，和美却认为同时具备品质和质感的产品才能有生命力，在和美看来，要做到更好的品质，更有质感的产品，就需要企业静下心来，慢一些、再慢一些才能潜心研发出这样的产品。只有当一个品牌真正做到好的品质和质感时，才能让最后使用了产品的消费者感受到品牌对于产品的用心，也能让更多消费者认可。

在本届佛山秋季陶博会中，和美经过一年多潜心的研究推出600×1200（mm）规格的50多款超硬大理石系列和柔光自然石系列的产品，希望能为来自全国各地的经销商带来不一样的产品体验。

以店面营销为中心 做好专卖店的差异化营销

2018年，受经济不景气大环境的影响，很多企业明显感受到现在的经营情况不如从前，终端客流也在逐渐减少，也是在这样的态势少，不少企业将渠道发展的重心转移到工程、家装及电商等渠道上。但和美陶瓷却认为，越是在这样的环境下，他们越需要做好终端的零售渠道，以帮助经销商完成销售增长的可能。

在罗坡文总经理看来，终端确实面临分流严重的问题，但大家都只是在抱怨问题，并没有仔细想解决问题的办法。瓷砖作为低频消费的产品，用户体验和使用价值才是决定客户是否购买的关键因素，在以往瓷砖经营的过程中，很多品牌都坚持做好店面的体验，但近两年，有些新兴渠道的发力，让一些企业看到了不一样的商机，大家开始尝试一些其它的方式。

不过和美却认为只有将传统的经营方式做得更细更好才能凸显品牌的差异。以和美陶瓷在终端实际的销售情况为例，经销商在进行店面装修时，和美会全方位考虑店面的布置，包括客户进店场景的打造、客户行动路线的设定、不同城市样板间产品的配备等等，在做好专卖店硬件设施的同时，还会为每一家专卖店配备智能化的软件设备，比如换砖系统、高清效果图展示等，让每一位进店的客户都能实实在在感受到品牌的用心之处，也为终端客流的转化提供更多的支持。

罗总认为，目前在做的这些事情其实都是对原有销售模式的精细化升级，以往经销商在销售瓷砖时，因市场环境好，客户多，通常会采用粗放式的经营模式，但现在终端的客流逐渐减少，而门店经营难度及人工成本却是逐年提高，如果不能将实现目标客户进行合理转化，经销商将面临经营的困局，也不是长久之策。和美陶瓷通过公司系统的配套和支持，将一些常规的经营模式做精做细，实现品牌与店面的双赢，为经销商赢得更多的生存空间。

一城一策 打造经销商的差异化竞争

2018年的下半年，和美陶瓷在国内某中型的城市举办了一场线下的爆破活动，十天时间销售70多万，完成50多个订单，这对于当地的经销商而言是从未获得过的好成绩，也大大振奋了该经销商的经营士气。

当被问及为何能在如此短的时间内收获这样好的成绩时，罗坡文介绍，其实他们也只是打好了品牌的基础，然后采用一城一策的差异化竞争实现从“0”到“1”的飞跃。一城一策，顾名思义是不同城市的经销商采取不同的帮扶策略，做好资源的整合，这样才能让当地的经销商收获了一份意料之中的成绩单。

在谈到不同区域如何挑选合作伙伴时，罗总介绍，他们并不看重店面、资源等硬性的条件，他们希望合作的经销商都是务实诚信的人，大家彼此认同，相互尊重。罗总用了一个很幽默的例子来说明，他说：“我们并不需要我们客户必须在万达广场正门口的左边拥有300平米的展示面积，这都是一些企业对你硬性指标的考核，相反如果我们客户在万达广场后门一条小巷道有50平米的店面，只有对行业有信心对企业有认同的，我就有把握让我们客户赚钱与发展。”

虽然这只是一个玩笑的说法，但和美陶瓷的精英们正在这样做，对于已经代理了和美品牌的经销商，他们通过对经销商及其团队做系统的培训和帮扶，并将经销商的优质资源进行整合和梳理。在业内人士看来，不同城市的经销商面临的经营情况不同，不过和美都会根据当地的实际情况做有针对性的举措，以帮忙企业和经销商做到共赢和发展。

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